Comment choisir vos courtiers en lots complets : 6 questions que chaque transporteur devrait se poser

Pratiquement tous les transporteurs font appel à des courtiers de fret et à des fournisseurs numériques de leur réseau pour réserver du fret ponctuel, mais un bon fournisseur logistique tiers (3PL) peut faire bien plus.

Que vous vous approvisionniez en majorité de vos chargements auprès de courtiers ou que vous les exploitiez simplement pour remplir occasionnellement des transports à vide, le développement de relations stratégiques avec les principaux fournisseurs peut vous aider à développer votre activité de camionnage.

Pour obtenir l'avis d'un transporteur sur la manière de développer ces relations, nous avons demandé à Dustin Vock, directeur du développement commercial chez Camionnage des frères Meiborg, pour partager son expérience dans l'optimisation de leur réseau de courtiers.

 

Lorsque j'ai rejoint Meiborg Brothers il y a deux ans, j'ai immédiatement été enthousiasmé par leur engagement en faveur de la croissance : nous mettons constamment le pied sur le métal.

Avec l’intention de presque doubler la taille de notre flotte pour la porter à plus de 300 camions au cours des cinq prochaines années, nous ne ralentirons pas de si tôt.

Pour atteindre ces objectifs, nous devrons faire plus que simplement acheter des camions et embaucher des chauffeurs : nous aurons besoin de bien plus d’opportunités de fret adéquates pour les combler.

Actuellement, nous achetons environ 65% de notre fret directement auprès des expéditeurs, et environ 35% auprès de courtiers et de 3PL, comme Coyote.

À mesure que nous continuons à nous développer, il devient de plus en plus important d'établir un groupe central de fournisseurs stratégiques qui compléteront notre réseau.

C'est pourquoi, lorsque j'ai débuté chez Meiborg, ma priorité absolue était de réaliser un audit de tous nos prestataires de fret. Nous devions faire le point sur ce dont nous disposions, identifier qui contribuait à nos objectifs commerciaux et créer une feuille de route pour l'avenir.

Je sais ce qu’il faut, de la part des deux parties, pour avoir une relation mutuellement bénéfique.

En fait, j'ai commencé ma carrière en travaillant de l'autre côté de la relation, d'abord en tant que représentant commercial de transporteurs tiers, puis chez quelques autres prestataires logistiques avant de passer à une entreprise de camionnage.

Une expérience directe de plusieurs aspects de l'industrie du camionnage m'a donné une perspective diversifiée qui s'est avérée extrêmement précieuse lors de l'établissement de notre stratégie d'approvisionnement : je sais ce qu'il faut, de la part des deux parties, pour avoir une relation mutuellement bénéfique.

Vous trouverez ci-dessous quelques questions de base que je pose lors de l'évaluation des relations avec les prestataires. Si vous travaillez avec des courtiers ou des 3PL dans votre entreprise, vous pouvez les utiliser pour effectuer un audit, évaluer de manière critique vos fournisseurs et, en fin de compte, déterminer qui convient le mieux à votre entreprise.

 

Question 1 : Nous aident-ils à atteindre nos principaux indicateurs de réussite ?

Avant de pouvoir évaluer si un courtier contribue ou non à votre succès, vous devez d’abord définir ce que le « succès » signifie pour votre entreprise. Une fois que vous avez établi et suivi des indicateurs de performance clés (KPI), vous pouvez auditer efficacement vos fournisseurs.

Chez Meiborg, nous nous concentrons principalement sur les éléments suivants pour juger de nos performances :

• Revenu par jour
• Performance à temps
• Utilisation de l'équipement
• Gestion des accessoires

Lors de l’évaluation des courtiers, j’examine comment ils contribuent à chacun de nos principaux KPI.

Disposent-ils de suffisamment de charges disponibles pour nous offrir des opportunités quand et où nous en avons besoin ? Réservons-nous suffisamment de fret chez eux pour justifier la gestion d'un autre courtier ? Nous donnent-ils les rendez-vous et la communication dont nous avons besoin pour réussir auprès du client final ? Sont-ils raisonnables avec les accessoires ?

Si un fournisseur ne vous aide pas à maintenir ou à améliorer vos KPI de base, il se peut qu'ils ne soient pas adaptés à votre réseau.

 

Question 2 : Disposent-ils de chargements disponibles qui correspondent aux besoins de notre flotte ?

Chaque transporteur exploite son activité différemment : différentes tailles, différentes régions, différents types d'équipement. Développez des relations stratégiques avec les 3PL avec des opportunités qui peuvent réellement permettre à votre entreprise de se développer.

Nous disposons de fourgons secs et d'équipements réfrigérés, ainsi que de matériels dangereux, approuvés par les camions-citernes et transfrontalier (Mexique et Canada). Je travaille avec des prestataires qui peuvent me mettre en relation avec la plupart de ces types de fret, dans les régions et les voies dont j'ai besoin.

Tous les courtiers ne sont pas obligés de tout fournir, mais s'ils ne correspondent pas clairement à un domaine important des besoins de notre entreprise, cela ne vaut pas la peine de gérer une autre relation.

 

Question 3 : Font-ils un effort pour apprendre notre métier ?

Avoir des charges qui répondent à nos besoins est une chose – faire un effort pour connaître nos besoins afin de pouvoir réellement accéder à ces charges en est une autre.

Bien qu'un courtier nous paie techniquement, je souhaite uniquement travailler avec des fournisseurs qui nous traitent comme un client. Un bon 3PL s'efforcera d'apprendre ce qui est important pour ma flotte.

Par exemple, nous exploitons différents types d’équipements dans diverses régions. Nous favorisons opportunités de fret contractuel dédié avec chute et crochets autant que possible car cela simplifie la planification de nos camions et améliore l'efficacité.

Nous ne nous concentrons pas fortement sur l'ajout de fret au comptant auprès des courtiers, en particulier en cas de charge morte excessive - ce n'est tout simplement pas notre façon de fonctionner habituellement.

Je souhaite uniquement travailler avec des prestataires qui nous traitent comme des clients. Un bon s'efforcera d'apprendre ce qui est important pour ma flotte.

Nous avons également environ 65% de fret client sortant, ce qui conduit à des livraisons cohérentes et spécifiques. besoins de liaison.

Si un courtier ne prend pas en compte tous ces facteurs et ne parcourt pas activement son réseau pour nous proposer des opportunités qui lui conviennent, il n’ajoute pas de valeur.

 

Question 4 : Peuvent-ils nous mettre en contact avec des opportunités de fret que nous ne serions pas en mesure d'obtenir nous-mêmes ?

Même si nous ne sommes pas un transporteur massif, nous ne sommes pas non plus petits. Avec environ 170 camions, nous sommes en mesure d’obtenir un nombre décent d’opportunités directement auprès des expéditeurs.

J'ai besoin que mes 3PL me mettent en contact avec des opportunités auxquelles nous ne pourrions pas accéder autrement, que ce soit en raison d'une relation ou d'un manque de ressources.

« Les bons fournisseurs nous fourniront les outils dont nous avons besoin pour réussir. »

Par exemple, un gros expéditeur peut avoir des chargements parfaits pour notre réseau mais nécessiter un minimum de 300 camions pour participer à son offre. Un 3PL à grande échelle avec une relation solide peut nous aider à accéder à ce fret.

Ils nous donneront un aperçu supplémentaire du fonctionnement d'un expéditeur afin que nous puissions répondre à ses attentes : qu'il s'agisse d'appels d'intégration, de rapports réguliers sur les KPI ou d'un aperçu de la stratégie de devis, les bons fournisseurs nous fourniront les outils dont nous avons besoin pour réussir.

Ils disposeront également de la couverture géographique et de la densité nécessaires pour combler les lacunes, ce qui me permettra d'envoyer mes chauffeurs en toute confiance n'importe où en Amérique du Nord en sachant que je pourrai trouver un service de liaison.

 

Question 5 : Disposent-ils de la bonne technologie ?

Chez Meiborg, nous exploitons environ Personnes 60% et technologie 40% pour gérer notre flotte, mais le pourcentage de technologie que nous utilisons augmentera à mesure que nous grandissons. Nous utilisons un système de gestion du transport (TMS) et explorons toujours de nouvelles façons d'intégrer la technologie pour améliorer notre efficacité.

Nous préférons les 3PL qui peuvent nous rencontrer là où nous sommes. Nous avons besoin d'outils technologiques qui facilitent la connexion, que ce soit suivi numérique, charger la réservation ou gérer le paiement.

« Nous avons besoin d’outils technologiques qui facilitent la connexion.»

Par exemple, avec Coyote, nos répartiteurs réservent des chargements ponctuels sur les canaux numériques (CoyoteGO^®), ce qui nous permet de trouver rapidement ce dont nous avons besoin. Depuis le troisième trimestre 2018, nous avons augmenté notre réservation numérique avec Coyote de plus de 4 501 TP3T.

 

Question 6 : Disposent-ils des bonnes personnes en place ?

Chez Meiborg, nous exploitons les canaux numériques pour accélérer les opérations quotidiennes, mais nous comptons sur l'aide d'experts pour les opportunités plus stratégiques.

Certains fournisseurs proposent l’un ou l’autre, mais nous recherchons les deux : la technologie à elle seule ne nous donne pas tout ce dont nous avons besoin dans un 3PL.

Nous avons besoin d'une équipe en qui nous avons confiance pour nous aider à trouver les bonnes opportunités, à dépanner, à résoudre les problèmes et à planifier l'avenir.

Je compte également sur de bons fournisseurs pour me donner un aperçu de leurs devis, montrant leurs dépenses moyennes actuelles et expliquer les perspectives du marché afin que nous puissions ajuster notre stratégie. Cela ne fonctionne pas toujours, mais leur point de vue nous empêche de citer aveuglément.

Lors de l'évaluation de l'aspect humain, nous recherchons les mêmes qualités que nous attendons de notre équipe : transparence, honnêteté, travail acharné et communication solide.

Un interlocuteur unique pour gérer la relation peut être particulièrement important lors de la navigation avec les expéditeurs. Ce niveau d’attention est quelque chose que la technologie ne peut pas remplacer, à mon avis.

« Nous recherchons les mêmes qualités que nous attendons de notre équipe : transparence, honnêteté, travail acharné et communication solide. »

Par exemple, nous avons eu un problème un soir avec un rendez-vous reporté entraînant un ramassage manqué, ce qui n'était pas entièrement de notre faute. Le client était très mécontent et voulait que nous soyons retirés de la voie.

Je n'ai pas eu à me battre pour moi-même - mon représentant Coyote l'a fait pour moi. Ils ont extrait les données, montrant que nous avions largement dépassé le délai de 90% pour plus de 160 commandes, et ont tiré parti de leur relation pour tout arranger.

 

Il est temps de commencer l'audit de votre fournisseur

Grâce à ces six questions de base, vous pouvez examiner en profondeur qui ajoute de la valeur à votre entreprise et qui n'en ajoute pas.

1. Nous aident-ils à atteindre nos principaux indicateurs de réussite ?
2. Disposent-ils de chargements disponibles qui correspondent aux besoins de notre flotte ? 
3. Font-ils un effort pour apprendre notre métier ?
4. Peuvent-ils nous mettre en contact avec des opportunités de fret que nous ne pourrions pas obtenir nous-mêmes ?
5. Disposent-ils de la bonne technologie ?
6. Disposent-ils des bonnes personnes en place ?

Il n’y a pas de règle absolue pour les appliquer – chaque entreprise se souciera de différents aspects – mais cela offrira une vue plus complète de votre réseau.

Notez tous les attributs les plus importants dont votre entreprise a besoin chez un fournisseur. Mettez-les dans un tableau ou une feuille de calcul Excel, puis notez chaque fournisseur sur une échelle de 1 à 5.

C’est une manière simple, rapide et concrète d’aborder un audit. Ci-dessous un exemple de modèle couvrant tout le contenu de cet article pour vous aider à démarrer. Une fois que vous avez noté chaque fournisseur, faites le compte et commencez à comparer.

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