Cómo elegir a sus agentes de carga de camiones: 6 preguntas que todo transportista debería hacerse
Prácticamente todos los transportistas utilizan corredores de carga y proveedores digitales en su red para reservar carga al contado, pero un buen proveedor de logística externo (3PL) puede hacer mucho más.
Ya sea que obtenga la mayoría de sus cargas de corredores o simplemente los aproveche para llenar el transporte vacío ocasional, desarrollar relaciones estratégicas con proveedores principales puede ayudar a hacer crecer su negocio de transporte por carretera.
Para obtener información de un operador sobre cómo desarrollar estas relaciones, le preguntamos a Dustin Vock, Director de Desarrollo Comercial de Transporte de los hermanos Meiborg, para compartir su experiencia optimizando su red de corredores.
Cuando me uní a Meiborg Brothers hace dos años, inmediatamente me entusiasmó su compromiso con el crecimiento: constantemente pisamos el acelerador.
Con planes de casi duplicar el tamaño de nuestra flota a más de 300 camiones en los próximos cinco años, no vamos a desacelerar en el corto plazo.
Para lograr estos objetivos, tendremos que hacer más que comprar camiones y contratar conductores: necesitaremos muchas más oportunidades de carga adecuadas para llenarlas.
Actualmente, obtenemos alrededor de 65% de nuestra carga directamente de los transportistas, y aproximadamente 35% de corredores y 3PL, como Coyote.
A medida que continuamos creciendo, se vuelve cada vez más importante establecer un grupo central de proveedores estratégicos que complementarán nuestra red.
Por eso mi principal prioridad cuando comencé en Meiborg era realizar una auditoría de todos nuestros proveedores de transporte. Necesitábamos hacer un balance de lo que teníamos, identificar quién contribuía a nuestros objetivos comerciales y crear una hoja de ruta para el futuro.
Sé lo que se necesita, de ambas partes, para tener una relación de beneficio mutuo.
De hecho, comencé mi carrera trabajando en el otro lado de la relación, primero como representante de ventas de un transportista externo, luego con algunos otros proveedores de logística antes de pasar a una empresa de transporte por carretera.
La experiencia de primera mano con múltiples aspectos de la industria del transporte por carretera me brindó una perspectiva diversa que ha sido extremadamente valiosa al establecer nuestra estrategia de abastecimiento: sé lo que se necesita, de ambas partes, para tener una relación mutuamente beneficiosa.
A continuación se presentan algunas preguntas básicas que hago al evaluar las relaciones con los proveedores. Si trabaja con corredores o 3PL en su negocio, puede utilizarlos para realizar una auditoría, evaluar críticamente a sus proveedores y, en última instancia, determinar quién es el más adecuado para su negocio.
Pregunta 1: ¿Nos ayudan a cumplir con nuestras métricas clave de éxito?
Antes de poder evaluar si un corredor está contribuyendo o no a su éxito, primero debe definir qué significa "éxito" para su negocio. Una vez que establezca y realice un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), podrá auditar eficazmente a sus proveedores.
En Meiborg nos centramos principalmente en lo siguiente para juzgar nuestro desempeño:
- Ingresos por día
- Rendimiento puntual
- Utilización del equipo
- Gestión de accesorios
Al evaluar a los corredores, observo cómo contribuyen a cada uno de nuestros KPI principales.
¿Tienen suficientes cargas disponibles para brindarnos oportunidades cuando y donde las necesitemos? ¿Estamos reservando suficiente flete con ellos para justificar la gestión de otro corredor? ¿Nos brindan las citas y la comunicación que necesitamos para tener éxito con el cliente final? ¿Son razonables con los accesorios?
Si un proveedor no lo ayuda a mantener o mejorar sus KPI principales, es posible que no sea una buena opción para su red.
Pregunta 2: ¿Tienen cargas disponibles que se ajusten a las necesidades de nuestra flota?
Cada operador opera su negocio de manera diferente: diferentes tamaños, diferentes regiones, diferentes tipos de equipos. Desarrolle relaciones estratégicas con 3PL con oportunidades que realmente puedan impulsar el crecimiento de su negocio.
Disponemos de furgonetas secas y equipos frigoríficos, así como materiales peligrosos, avalados por camiones cisterna y transfronterizo (México y Canadá) conductores. Trabajo con proveedores que pueden conectarme con la mayoría de esos tipos de carga, en las regiones y rutas que los necesito.
No todos los corredores necesitan proporcionarlo todo, pero si no encajan claramente en un área importante de las necesidades de nuestro negocio, entonces no vale la pena gestionar otra relación.
Pregunta 3: ¿Se esfuerzan por conocer nuestro negocio?
Tener cargas que satisfagan nuestras necesidades es una cosa; hacer un esfuerzo por conocer nuestras necesidades para poder acceder a esas cargas es otra.
Aunque técnicamente nos paga un corredor, solo quiero trabajar con proveedores que nos traten como al cliente. Un buen 3PL se esforzará por aprender qué es importante para mi flota.
Por ejemplo, operamos diversos tipos de equipos en diversas regiones. favorecemos oportunidades de transporte contractuales dedicados con caída y ganchos siempre que sea posible porque simplifica la planificación de nuestro camión y mejora la eficiencia.
No tenemos un fuerte enfoque en agregar flete al contado de intermediarios, especialmente con un tiempo muerto excesivo; simplemente no es así como normalmente operamos.
Sólo quiero trabajar con proveedores que nos traten como al cliente. Uno bueno hará un esfuerzo por aprender qué es importante para mi flota.
También tenemos alrededor de 65% de carga de clientes salientes, lo que lleva a una entrega uniforme y específica. necesidades de retorno.
Si un corredor no tiene en cuenta todos estos factores y no explora activamente su red para brindarnos oportunidades adecuadas, no está agregando valor.
Pregunta 4: ¿Pueden conectarnos con oportunidades de transporte que no podríamos conseguir por nosotros mismos?
Aunque no somos un transportista masivo, tampoco somos pequeños. Con ~170 camiones, podemos asegurar una cantidad decente de oportunidades directamente con los transportistas.
Necesito que mis 3PL me conecten con oportunidades a las que no podríamos acceder de otra manera, ya sea por relación o por falta de recursos.
"Los buenos proveedores nos equiparán con las herramientas que necesitamos para tener éxito".
Por ejemplo, un transportista grande puede tener cargas que son perfectas para nuestra red pero requiere un mínimo de 300 camiones para participar en su oferta. Un 3PL escalado con una relación sólida puede ayudarnos a acceder a esa carga.
Nos brindarán información adicional sobre cómo opera un transportista para que podamos cumplir con sus expectativas; ya sea llamadas de incorporación, informes regulares de KPI o información sobre la estrategia de cotización, los buenos proveedores nos equiparán con las herramientas que necesitamos para tener éxito.
También tendrán la cobertura geográfica y la densidad para llenar los vacíos, por lo que puedo sentirme seguro de enviar a mis conductores a cualquier lugar de América del Norte sabiendo que podré conseguir un transporte de regreso.
Pregunta 5: ¿Tienen la tecnología adecuada?
En Meiborg aprovechamos aproximadamente 60% personas y tecnología 40% para administrar nuestra flota, pero el porcentaje de tecnología que utilizamos aumentará a medida que crezcamos. Utilizamos un sistema de gestión de transporte (TMS) y siempre estamos explorando nuevas formas de integrar la tecnología para mejorar nuestra eficiencia.
Preferimos 3PL que puedan encontrarse con nosotros donde estamos. Necesitamos herramientas tecnológicas que faciliten la conexión, ya sea seguimiento digital, cargar reserva o gestionar pago.
“Necesitamos herramientas tecnológicas que faciliten la conexión."
Por ejemplo, con Coyote, nuestros despachadores reservan cargas puntuales en canales digitales (CoyoteGO®) lo que nos facilita encontrar lo que necesitamos rápidamente. Desde el tercer trimestre de 2018, hemos aumentado nuestras reservas digitales con Coyote en más de 450%.
Pregunta 6: ¿Cuentan con las personas adecuadas?
En Meiborg, aprovechamos los canales digitales para acelerar las operaciones diarias, pero confiamos en la ayuda de expertos para las oportunidades más estratégicas.
Algunos proveedores ofrecen uno u otro, pero nosotros buscamos ambos: La tecnología por sí sola no nos brinda todo lo que necesitamos en un 3PL.
Necesitamos un equipo en el que confiemos para ayudarnos a conectarnos con las oportunidades adecuadas, solucionar problemas y planificar el futuro.
También confío en buenos proveedores para que me brinden información sobre las cotizaciones, mostrando su gasto promedio actual y explicando los conocimientos del mercado para que podamos ajustar nuestra estrategia. No siempre funciona, pero su perspectiva nos impide citar a ciegas.
Al evaluar el aspecto humano buscamos las mismas cualidades que esperamos de nuestro equipo: transparencia, honestidad, trabajo duro y comunicación sólida.
Un único punto de contacto que gestiona la relación puede ser especialmente importante al navegar por los transportistas. Ese nivel de atención es algo que, en mi opinión, la tecnología no puede reemplazar.
"Buscamos las mismas cualidades que esperamos de nuestro equipo: transparencia, honestidad, trabajo duro y comunicación sólida".
Por ejemplo, una noche tuvimos un problema con una cita reprogramada que provocó que se perdiera la recogida, lo cual no fue completamente culpa nuestra. El cliente estaba muy molesto y quería que nos sacaran del carril.
No tuve que luchar por mí mismo: mi representante de Coyote lo hizo por mí. Obtuvieron los datos, que mostraban que habíamos cumplido con creces el 90% a tiempo en más de 160 pedidos, y aprovecharon su relación para facilitar todo.
Es hora de comenzar la auditoría de su proveedor
Con estas seis preguntas básicas, podrá examinar en profundidad quién agrega valor a su negocio y quién no.
- ¿Nos ayudan a cumplir con nuestras métricas principales de éxito?
- ¿Tienen cargas disponibles que se ajusten a las necesidades de nuestra flota?
- ¿Se esfuerzan por aprender nuestro negocio?
- ¿Pueden conectarnos con oportunidades de transporte que no podríamos conseguir por nosotros mismos?
- ¿Tienen la tecnología adecuada?
- ¿Cuentan con las personas adecuadas?
No existe una regla estricta para aplicarlos (cada empresa se preocupará por diferentes aspectos), pero ofrecerá una visión más completa de su red.
Anota todos los atributos más importantes que tu negocio necesita en un proveedor. Colóquelos en una tabla o en una hoja de cálculo de Excel y luego califique a cada proveedor en una escala del 1 al 5.
Es una forma fácil, rápida y concreta de abordar una auditoría. A continuación se muestra una plantilla de muestra. cubriendo todo el contenido de esta publicación para ayudarlo a comenzar. Una vez que califique a cada proveedor, súmelo y comience a comparar.
Descargue la plantilla de auditoría 3PL
¿Busca un 3PL que pueda ayudarle a hacer crecer su negocio?
Coyote le ofrece lo mejor de ambos mundos: un representante dedicado y soluciones digitales que lo conectan con las oportunidades adecuadas para su flota desde una red diversa de más de 14,000 transportistas.
Únete a la red Coyote y empezar a transportar.